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打造爆款在于:帮助客人做出选择

中国餐饮下载app注册送38元网 2018-01-29 中国餐饮下载app注册送38元网

餐厅费尽心思研发了一款高毛利的菜品,味道也不错,口碑也不错,为什么就是点的人不多呢?是这道菜不够好吗?

很有可能问题出在了“没有帮顾客做选择”上,如何让你想要卖的那道给餐厅带来高利润的菜桌桌都点,并且还就是冲着这道菜来呢?

以下这些巧妙做法,相信对你一定有所帮助。

选择不是越多越好:果酱实验

首先我们来看一下,国外一个著名的有趣的颠覆你常识的实验:

有选择比没选择好,选择多比选择少好,这几乎成了人们生活中的常识。

但实际情况并非如此。

美国斯坦福大学的心理学教授马克·莱珀(Mark Lepper)和哥伦比亚大学商学院的席娜·艾扬格(Sheena Iyengar)教授共同进行的研究表明:选项愈多反而愈可能造成负面结果。他们曾经做了一系列实验,其中有一个实验是让一组被测试者在6种巧克力中选择。

结果这一组中有更多人感到所选的巧克力不大好吃,对自己的选择有点后悔。



另一个实验是品尝果酱,研究发现,如果让消费者选择在6种还是24种果酱中挑选一种时,人们都愿意有更多的选择。

可是真正决定购买的时候,在6种果酱中选择的人们作出的购买决定,是在24种果酱中选择的人作出购买决定的10倍。

实验是在加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多而闻名的超市中进行的。

工作人员在超市里设置了两个试吃摊位,一个有6种口味的果酱,另一个有24种口味的果酱。

结果显示有24种口味的摊位吸引的顾客较多:242位经过的客人中,60%会停下来试吃,而260个经过6种口味的摊位的客人中,停下来试吃的只有40%。

不过最终的结果却出乎人们的意料:在有6种口味的摊位前停下的顾客中有30%的人都至少买了一瓶果酱,而在有24种口味的摊位前停下试吃者中只有3%的人购买了果酱。

看来过多选项也不见得是一件好事,它会使人们陷入游移不定的状态。



如果不是买果酱这样的简单消费,而是投资可以使人们获得收益的事件呢?研究发现,这种情况下人们的表现并没有好太多。

过多的选择使人们变得保守,不愿意为极可能获得的收益冒风险。这种情况下人们可能采取一种简化策略,要么随便选一种,要么什么都不选。

比如,美国科学家曾进行过一项关于退休基金选择情况的研究。在美国,由于有政策的支持,选择参与这样的基金基本上都是有利可图的,不参与就相当于把到手的钱白白扔掉。

研究者考察了647个公司共80万名员工的退休基金选择情况,结果发现,当公司提供选择的退休基金只有2种的时候,有75%的员工选择了参与;而当选择有59种时,参与的比例就只有60%了。选择多了,似乎人们在有利益的事情上反而糊涂了。



餐厅更是这样子,菜品越多,顾客选择越迷茫,就算勉强第一次懵的状态点了菜,也不会在脑海里留下印象,更不会按餐厅设想的让顾客点想要卖出去的高毛利菜了。以下这三种方法,让消费者跟着你的预想走:

1、有舍才有得,减少选择,限制消费者

大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。

因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。

又有这样的一项研究:研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。

而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,结果超过50%的医生选择了转给专家治疗—对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。

正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上让消费者舍弃一部分选择,减少产品的型号和种类,他们才能真正得到商品带来的幸福感。

餐厅也是一样,减少顾客选择,才能帮他们快速选择。



重庆小面餐厅



黄焖鸡米饭餐厅菜单

2、直接告诉消费者该做什么

即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本

拿募捐举例,募捐者说捐多少都可以,结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款,但如果募捐者说希望捐赠者捐出10块钱,大家的捐款意愿就显著增加了,很多人捐的还不止10块钱。

当你只说“捐一些钱”的时候,对方的内心需要经过一些衡量:“我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100块?”

这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了,但是如果加一个“捐10块钱”的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。

所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个“明确的指示”,让别人减少选择成本,从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

3、只提供一个“最佳选择”

如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理食材库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个“最佳选择”(比如很大的折扣)。

比如我们今天餐厅里面上海青特别多,那么我们就选择在有放上海青里面菜品利润最高的那个进行折扣,而不是每个有关的菜都进行折扣,让消费者只有一个选择的时候,他自然就会选择它。

消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来要“买那个打折的”的简单购买行为,变得如此复杂而且需要权衡“打折的3个到底哪个好”。在权衡的过程中,他们的兴趣毫无疑问地被消磨掉了。

小结:

大家在平时经营餐厅的时候也会发现,当我们餐厅的菜品越来越多时,食材浪费和耗损便会越来越多;可是餐厅的营业额和菜品的销量却是没什么变化。

但我们打算推出四五个新菜品的时候我们最好的方法是把原来菜单中卖的不好的进行剔除替换,而不是直接新增菜品;我们的建议是餐厅菜品新增可以每个季度换一次,或者两个月换一次,不可太频繁,也不可一次性换掉大部分菜品,需要慢慢的进行更新。

打算推出我们新菜品的时候一定要进行试吃,不是两三个老板股东觉得可以就可以,一定要让全体员工,或者消费者试吃,消费者认可了,你这些新菜品才可能上市后才有销量,才有可能去打造下一次爆款!


标 签:餐饮管理,




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